பொருளடக்கம்:
- யார் கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள்?
- விற்பனையாளர் உங்கள் வலியைக் கண்டுபிடிக்க விரும்புகிறார்
- அம்சங்கள் மீது மதிப்பு
- ஒரு விற்பனையாளர் உங்கள் ஆட்சேபனை எதிர்பார்த்து, சுருதி முழுவதும் அதை கையாளுகிறார்
- நீங்கள் சிதைப்பதற்கு ஒரு கடுமையான நட்டு என்றால், ஒரு "கையகப்படுத்தும்"
நான் சான் பிரான்சிஸ்கோவில் தொடக்கத்தில் ஒரு மென்பொருளை விற்பனை செய்வதற்காக வேலைக்கு அமர்த்தப்பட்டபோது, எனக்கு விற்பனை அனுபவம் இல்லை, ஆனால் குறிப்பாக ஒரு பெண்மணிக்கு குறிப்பாக விரைவாகவும், குறிப்பாக கடினமான ஒரு துறையிலும் நான் கற்றுக்கொண்டேன். நான் சமீபத்தில் ஒரு முறை நேர பதிவு செய்ய உட்கார்ந்து கொண்டிருந்தபோது, எனக்குப் பயன்படுத்தப்படும் "தந்திரங்களை" (மற்றும் அவர்களது விலகல்) என்னைக் கவர்ந்தது. விற்பனையாளர் குழு கவனித்தேன் மற்றும் எனக்கு ஒரு வேலை வழங்கியது - நான் அவர்களின் விடுமுறைக்கு "சலுகை" கீழே கூட பிறகு.
இந்த விற்பனை தந்திரங்கள் எல்லா நேரத்திலும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் உறவுகளிலும், தனிப்பட்ட நபர்களிடத்திலும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. நான் தொடங்கிய போது, இந்த நுட்பங்கள் உறவு இயக்கவியலை மாற்றும் விதத்தில் எனக்கு ஆச்சரியமாக இருந்தது. நாம் எல்லோரும் அறிவாளிகளாக நினைக்கிறோம், ஆனால் இந்த வேலை கூட மிகுந்த செல்வாக்குக்கு எதிராக உள்ளது.
இங்கே ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் நீங்கள் கையாள போகிறது - மற்றும் நினைவில், யாராவது நீங்கள் ஏதாவது விற்க முயற்சி; அது ஒரு தயாரிப்பு இல்லை.
யார் கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள்?
எப்போதாவது எப்போதாவது எட்டு பந்தைப் பின்னால் உணருகிற ஒருவரை நீங்கள் எப்போதாவது சந்தித்திருக்கிறீர்களா? அவர் அல்லது அவள் உறவைத் தூக்கி, பேசுவதற்கு. ஏனென்றால் அவன் அல்லது அவள் தான் கேள்விகளைக் கேட்கிறாளே, நீ பதில் சொல்வாய். ஒரு உண்மையான விற்பனையாளர் அதே காரியத்தை செய்வார், ஏனெனில் கேள்விகளைக் கேட்கிற யாரும் எப்போதும் உரையாடலை கட்டுப்படுத்துகிறார்கள்.
கட்டுப்பாட்டை மீண்டும் பெற வேண்டுமா? ஒரு கேள்வியுடன் ஒரு கேள்விக்கு பதிலளிக்கவும்.
விற்பனையாளர் உங்கள் வலியைக் கண்டுபிடிக்க விரும்புகிறார்
ஒரு வலியைக் கண்டறிவது உண்மையானால், அது தீர்க்கப்பட வேண்டிய ஒன்று. நான் வியாபார உரிமையாளர்களிடம் பேசுவதில் விற்பனையில் இருந்தபோது, அவற்றின் வலி புள்ளிகள் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடித்து அல்லது அவற்றிற்கு ஏற்றவாறு தொடர்புகொள்வதில் தோல்வி அடைந்திருக்கலாம். ஆனால், அவர்களுடைய வலிப்பு என்னவென்றால், நான் எங்கும் செல்லவில்லை. அதனால்தான் நான் எல்லா கேள்விகளையும் கேட்டேன்.
நான் வலியை உணர்ந்த பிறகு அந்த வேதனைக்கு விளக்கக்காட்சியை நான் உறுதிப்படுத்துகிறேன். என் தயாரிப்பு அவர்களின் மாய குணமாக மாறியது - நான் நியாயமானவனாக இருக்கிறேன் செய்தது அதை நம்புங்கள்.
அம்சங்கள் மீது மதிப்பு
ஒரு நல்ல விற்பனை சுருதிக்கும் மோசமான ஒரு வித்தியாசத்திற்கும் இடையே உள்ள வேறுபாட்டை இங்கே எப்படிச் சொல்கிறீர்கள்: தயாரிப்பு அல்லது கருத்தின் மதிப்பு அம்சங்கள் மீது வலியுறுத்தப்படுகிறதா? நேரலை விளக்கத்தில், அழகான படங்கள் நன்றாக இருந்தன, ஆனால் நான் நல்ல ஹோட்டல்களில் தங்கினேன், பெவர்லி ஹில்ஸின் ரியல் ஹவுஸ்வைவ்ஸைப் பார்க்கிறேன். #ISeeYou
ஆனால் நான் என் வாழ்நாளில் விடுமுறைக்கு செலவழிக்க வேண்டும் என்று நான் முறித்துக் கொண்டபோது (எனக்கு குறிப்பிட்ட எண்களைப் பயன்படுத்தி) நேரத்தை செலவழித்து ஒப்பிட்டு, என் கவனத்தை ஈர்த்தார். மதிப்பு எப்பொழுதும் பணம் இல்லை. நான் விற்பனையில் இருந்தபோது, "உங்களுடைய வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு கருவி உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை இழந்து வருகிற வாடிக்கையாளர்களை எவ்வாறு தக்க வைத்துக் கொள்ள உதவும் என்பதைக் காண முடியுமா?" இது கருவி பற்றி அல்ல. அந்த கருவியின் மதிப்பு பற்றி இருந்தது.
ஒரு விற்பனையாளர் உங்கள் ஆட்சேபனை எதிர்பார்த்து, சுருதி முழுவதும் அதை கையாளுகிறார்
ஒரு விற்பனையாளர் நீங்கள் சில புள்ளியில் மறுக்கிறீர்கள் மற்றும் வழங்கல் முழுவதும் அதை சமாளிக்க ஒரு திட்டம் வேண்டும் என்று எதிர்பார்க்கவில்லை என்றால், அவர்கள் ஏற்கனவே விற்பனை இழந்துள்ளனர். அவர்கள் ஆராய்ந்த கேள்விகளைக் கேட்டு அதைக் கண்டுபிடிப்பார்கள். அது விலைவாசி? இது நிறுவல் தானா?
பெண் என்னை ஒரு முறைகேட்டை விற்க முயல விரும்பவில்லை. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, நான் வெற்றிபெற்ற விமான டிக்கட்டுகளைப் பெறுவதற்காக, நான் அவருடன் உட்கார வேண்டிய அவளது தவறு இல்லை, அதனால் நான் அவளுடன் நேரடியாகவே இருந்தேன். "என் ஆட்சேபனைகள் விலைக்கு போகின்றன," என்று நான் சொன்னேன். பெரும்பாலான மக்கள் தெளிவாக இருக்க முடியாது (அல்லது லிங்கோ தெரியும்) ஆனால் அவர் பெரிய துப்பாக்கிகள் வெளியே கொண்டு போது தான்.
நீங்கள் சிதைப்பதற்கு ஒரு கடுமையான நட்டு என்றால், ஒரு "கையகப்படுத்தும்"
ஒரு "கையகப்படுத்துதல்" என்பது மற்றொரு விற்பனையாளர், மேல் மேலாண்மை (ஆனால் எளிதில் ஒரு பியர் இருக்க முடியும்), உங்கள் பணிகளை கவனித்துக் கொள்ள முயற்சிக்கும் போது முயற்சிக்கும் போது பயன்படுத்தப்படுகிறது. நேரடி அணுகுமுறை, அத்துடன் அவர் அல்லது அவள் "உங்களுக்கு உகந்ததாகவோ அல்லது உங்களால் இயலாமல் இருக்கலாம்" என்றோ ஒரு இனிமையான ஒப்பந்தம் (இது ஒரு பொய்யாகும், அவர்கள் எப்போதும் அதைப் பெறலாம் அல்லது அங்கு அதை வைக்க மாட்டார்கள்) உன்னை நொறுக்க வேண்டும். அது செய்கிறது.
டைம்ஸ் ஷேர் மேலாளர் கேட்டபோது, "நான் உங்களுக்கு ஒரு ஒப்பந்தம் கிடைத்திருந்தால், என்னிடம் ஏதாவது வாக்குறுதி அளிக்க முடியாது, அங்கு $ 200 மற்றும் $ 300 மாதங்களுக்கு இடையே நீங்கள் செலுத்த வேண்டிய பணம், முடிந்த "நான் அதை பார்த்தேன் அது என்ன அதை பார்த்தேன் மற்றும் இன்னும், கேள்வி நிராயுதபாணியாக்குதல் பொருள் நான் அதை செய்ய வேண்டும் என்று கேட்கவில்லை நான் முடிந்தது என்றால் அவர் கேட்டேன் ஆம் நான் சொன்னேன் என்றால், என் விலை ஆட்சேபனை பாதுகாப்பு மற்றும் தூண்டுதலால் இழுக்கப்படுவதைத் தடுக்க என்ன செய்வது?
இது கிளெனெர்ரி கிளென் ரோஸ் பாணி: "எப்போதும் மூடு."
ஒரு புதிய குரல் அல்லது ஒரு புதிய முகம் அல்லது புதிய "சாத்தியமான" வாய்ப்பை நீங்கள் ஸ்வே செய்யக்கூடாது (நீங்கள் ஸ்வைட் செய்யப்படாவிட்டால்). அவர்கள் கடினமாக மூடுவதற்கு முயற்சிக்கும்போது தெரிந்து கொள்ளுங்கள்.
இந்த சிறந்த விற்பனையாளர்கள் நீங்கள் கூட அதை பார்க்க இல்லாமல் தந்திரங்களை ஒரு சில உள்ளன (என்று அவர்கள் சிறந்த செய்கிறது என்ன). இதைப் பற்றி தெரிந்து கொள்வது ஏன் முக்கியம்? ஏனென்றால் எல்லோரும் ஏதோ விற்கப்படுகிறார்களா என்று தெரிந்து கொள்ள வேண்டும் என்று நினைக்கிறேன்.